NEWS LETTER 葬儀は臨機応変に
ニュースレター2023 年 8 月 22 日
皆様、お盆はいかがお過ごしでしたでしょうか。
台風6号、7号で多大な被害がでました。
被害に遭った皆さまには一日でも早くご復興をお祈りいたします。
状況によって臨機応変に対応せねばならない
葬祭業は固い（頑固で保守的）なイメージがあります。
葬祭業だけではなく、宗教の儀礼があるところはどこもですよね。
それが「儀礼」ですから、変えてはならないというイメージが強いのです。
儀礼というのは何か意味があってやっているので、変える必要がなければそのままのほうが実際は無難だったりします。
2019年にコロナが中国武漢で発生？して世界中を恐怖に陥れました。
ここで変わらねば、いつ変わる？という感じの社会通念でもありました。
| お盆は友人たちを名古屋でピックアップして伊勢参りをしてきました 運転中、大雨ですごい状態でした。 |
台風7号は去ったが、 台風一過にはならなかった
その理由は日本海側に抜けたから、東側は台風エネルギーのポンプだから湿った空気がどんどん流れていきます。実際、台風7号はまっすぐ上を抜けて、東側はまだ関東・東海地方に影響を及ぼす雲が多発していたので去っても雨がかなり降ったとのことです。
2019年にコロナが発生
そこから全世界が変わりました。
変わるには、強力な外圧がないと変わりません。
しかし、全世界で変わらなかったのが葬儀業界でした。
そう、医療の末端にあり、大量に亡くなる人たちと遺族のお世話をする立場にある、葬儀屋さんです。
そして葬儀屋さんは現場にいかないとならない。
在宅勤務ができない職業なんです。
事務の一部を在宅にできるだろうと・・・確かに電話の問い合わせはコールセンターに任すことが出来ましたが、現場での対応は不可能でした。
葬儀屋さんもお葬式が出せない
困ったことに、葬儀が出来なくなったのです。
弔いができなくなったので、誰もお葬式に来なくなり、葬儀屋さんとして手の施しようがなくなりました。
つまり、「葬儀も弔いも要らない」時代に突入したのです。
しかも、火葬場でさえ恐怖のため、受け入れを拒否し始めました。
正確に言えば入ってこられる遺族の人数と時間制限です。
科学的に言えば、コロナでお亡くなりになった方々の火葬が怖いのではなく、コロナ感染（当時武漢ウィルスと呼ばれていたころ）の殺傷能力が高すぎて、遺族も感染している可能性もあるだろうと。もちろん、コロナウィルスがどのような影響を及ぼすかも不明でした。
そうなった場合、火葬場でも弔いの人数制限をせざるを得ないのと、もう一つ大切なことは、火葬場経営者は自分のところの職員の健康を守る義務も生じたから無闇に大勢の遺族に入ってきては困ることでした。
何しろ、志村けんさんや岡江久美子さんが突然お亡くなりになり、石田純一さんも感染して大騒ぎ。
海外では大勢のご遺体が山積みになっている映像が日々TVで流されており、インドでも野焼き状態で大パニック。
「科学的・非科学的」の水掛け論をやっている場合ではなく、「ソーシャル・ディスタンス」という言葉が流行って、距離を置けと。
海外ではお店に入るにも人数制限や外出制限なども報告されているなか、なぜだか日本だけ平和であった。
お葬式が出せなくなった
今さら何を言っても人々の感覚はコロナ前の状態には戻らないのは確か。
安さを求めて、ネット検索で一気にネットブローカーが流行り、人々はそこが葬儀屋さんと思って問い合わせをしだした。そこから葬儀屋さんをつなぐ形になって、未だにそれが葬儀屋さんだと理解していない人たちが多く、誤解を招いている状態だ。
特効薬がないなか、mRNAワクチンが開発されて、またこれも安全性に大きな議論になりました。
従業員が多い葬儀屋さんは社員にA型肝炎ウィルスの予防接種までしているところがやります。
なぜだか日本では葬儀屋さんは「エッセンシャルワーカー」、つまり社会で必要不可欠な職業とは見なされず、社会的地位が低いままご遺体処置をしていた（海外では医者や弁護士の次に地位が高い職業だが、日本は社会的にそう見なされていない）。理由は色々とあります。
それでも、葬儀屋さんと葬祭業付帯産業の人たちはインフラを保つために活動していました。
もちろん、コロナに感染した人たちも少なくありません（数字には出てこないだけです）。
現場は自ら感染源になってしまわないように、色々と工夫しました。
2020年の4月くらいまでは、ある程度、日本もコロナ拡大に蓋をすることが出来ましたが、将棋業界の市場は一気に冷え込んだのはいうまでもありません。これを機に、皆さんはお葬式をしなくても弔いができるのではないかと意識変化が起きました。
これこそ、葬儀への意識改革というダムに開けた小さな穴でした。さて、この小さな穴がどういう連鎖反応を起こしたかというと、まさしく直葬という選択肢を大きくしてしまったのです。コロナに感染した方が亡くなった場合、対面もできず、密閉された「納体袋」に二重に入れて「処置」するということがガイドラインで出されました。
しかし、そのガイドラインも虚しく、疲弊している医療現場では徹底されていなかったのも事実であり当初「武漢ウィルス」と呼ばれたていたころは感染拡大をすることになってしまいました。現場の葬儀屋さんは国内外問わず防護服を着てまで対応することになりましたがすぐその防護服もマスク同様に入手困難になりました。
看護師たちはお手上げで、葬儀屋さんが亡くなった方々の処置を医療現場ですることもあったのはいうまでもありません。医療現場でお亡くなりになったならまだ手の施しようがありましたが、お一人様の場合、どこかで感染してご自宅で倒れてそのままの方もおります。
死後数日から数週間で現場の警察官から電話が入って対応してきた例も数あります。
こうなりますと、医療現場ではなく警察案件で死因を解明します。
逆に数週間経ったほうがコロナウィルスは死滅しているはずなので大丈夫なのですが、異臭やうじ虫などの他の問題もあります。湘南の葬儀屋さんはそういう現場にも入っていきます。
葬儀不要論の時代で小規模になった葬儀
そもそも、お葬式不要論が一気に拡大しました。
ネットブローカーが見積もりを取りその金額を契約している葬儀屋さんに押し付けます。
契約している葬儀屋さんはまともにやっていると儲けるところはほぼない。
貸し式場費用まで持ち出しです。原価計算をし、かなりコストダウンを図り、知恵を出すしかありません。
契約葬儀費用に含まれないところから儲けを作るしかするしかないのです。
さて、この「ネットブローカー」システムは実は20年以上も前から存在していました。
当初は「ネット」というのが普及しておらず、ネットではなく「電話帳」にデカデカと掲載して葬儀社を紹介する仕組みでした。
その最先端が「コネクト」さんでした。
当時の三国社長の苦労は、固定電話を携帯へ転送していたので、地下街など地下鉄などで電波が届かないところになるべく入らないように心がけていたとのことです。皆さんお忘れかと思われるだろうけど、地下街や地下鉄、トンネルの中では電波がつい最近まで届かなかったことを。
そしてコネクトさんは現在、活動されていない様子です。
いつの間にか葬儀業界でもGoogle広告が盛んになり、「小さなお葬式」というのが出来上がり、タウンページの代わりにGoogle広告を重視する時代になりました。ある意味、電話帳の時代に終止符を打った仕組みです。そして、現在はNTTタウンページはありますが、情報掲載料だけ企業契約しているところから金額を徴収し、ほぼ配布されていません。
このネットブローカーは葬儀社ではなく（現在、これを運営しているユニクエスト社は葬儀会社に買収されています）、単なる葬儀社紹介ビジネスで20%〜40%近くの手数料を葬儀社から「搾取」して運営しています。そんなこと、ちまたでは知られていないし、情報弱者やご年配の方々はGoogleネット検索で出てきた「スポンサー」を最初のところにクリックし連絡します。
今までは葬儀社は地域密着産業で、お父ちゃん・お母ちゃんがやっている八百屋さんと変わらない状況の会社が大半でした。もちろん、大手スーパーみたいな組織の会社さんもありますし、上場企業までありますが、両手で数えられる程度の数しかありません。
実際、葬儀社専門なら、片手で数えられる数しか上場していません。
葬儀規模が小さくなり、しかもブローカーからくる葬儀は（実際、ブローカーから状況を伺って仕事を受けなくてもいい）葬儀の規模や値段が決まっているのと、現場で当日払いなのである意味、資金繰りが悪い会社なら現金はありがたい（はい、ローンもOKなほぼ現金ビジネスです）。もちろん、ほかにもネットブローカーが存在しほぼ同じような仕組みで運営しています。
「よりそう」やDMMが買い取った「終活ネット」（後にライフエンディング・テクノロジー社に譲渡）、「いい葬儀」、「お葬式の窓口」などもあります。
Google検索をしますと、Google広告に多大な費用をかけている「小さなお葬式」がトップに出てきます。
まず通夜がなくなった
首都圏では俗に言う、小さなお葬式が主流になり、一般葬と呼ばれるお通夜と葬儀・告別式がほぼ消えました。地方では、式場が大きいので、間隔を開けてでも多少なりの葬儀はありましたが、首都圏ではほぼ壊滅状態でした。
お通夜がなくなるとどうなるのか。
まずお通夜では、普通の関東でのお葬式は通夜振る舞いがあります。
これで飲食がなくなりますと、仕出し屋さんや酒屋さんの仕事がなくなります。
次に、お通夜での香典返しなどもなくなります。
最近、香典辞退が増えているなか、一つでもなくなるとやはりつらいです。
究極はお寺さんを呼ぶこともなくなったことです。
家族葬なら、ナンとかなりますが、それでも、「スケさん、カクさん、もういいでしょう」的な雰囲気が強くなりました。
もちろん、お寺のお墓に納骨されるなら、お寺さんを呼んでお経を上げてもらわないとあとが厄介ですし、遺族も寺との関わりが今後苦しくなるでしょう。
そこは、葬儀屋さんがきちんとアドバイスはしていきましたが、コロナが死因として絡むと誰も何も言えなくなってしまうのも事実です。
その中でどのように葬儀屋さんがビジネスを展開していくかが業界の課題になりました。
葬祭業というのは先ほど書きました通りに上場企業「大手」は存在するが、全国的なリーダー役がいません。もちろん、全国的に提携している組織はありますが、山口県の某社が青森県どころか東京都の市場に影響を及ぼすかというと全く別です。
つまり、リーダーシップ不在の産業なのです。
もちろん、全葬連や全互協と組織、農協や生協などの組織もありますが、ここは業界をまとめるための組織ではなく、各々の縄張りをまとめるための情報提供や仕入れのための価格維持（談合ではない）や動向を発信するために存在しています。
全葬連は経産省認可とありながら任意団体のままで社団法人でもありません。
逆に互助会システム（割賦販売法に基づいた運営をできる組織）は一般社団法人です。
ここは集めた前受金のおカネを正しく処理しているかなどのチェックをせねばならないからですが、私からしたら運営している人も管理している人も同じなので、モヤモヤします。逆に霊柩業会は全霊柩という組織があり、トラック協会の中に所属し、ここも一般社団です。
なぜ霊柩業会がトラック協会なのかというと、お亡くなりになった方は「人」ではなく「貨物」扱いになるからです。人間は生きていて、「人」扱いされる法律になっております。
宮型霊柩車
そんな中、コロナになってどう葬儀社が生き残れるのかと。
様々な勉強会やグループや情報交換会が立ち上がりました。
新しい葬儀のやり方や見送り方なども生まれました。
昔ながらの「納棺→通夜→葬儀・告別式→火葬場」に流れを置くところから、儀式をしない「告別式」だけに重点を置いたり、火葬場だけでの弔いを施したり、遺影写真を充実させたり。
実際、飲食は最小限に留まりまして、仕出し屋さんの大手は潰れました。
さて、その勉強会では、一般的な企業戦略と戦術を教えるだけではなく、新しい葬儀の儀式などにも特化したりしていました。もちろん、オンラインでの勉強会も増えました。
私が7月5日まで所属し、常任理事及び副会長まで務めていた日本葬送文化学会でもオンライン定例会、理事会などを開催するようになりました。
もちろん、それを運営していたのは私でした。
当初は zoom に脆弱性があり、zoom bombing といって、海外では他人の会議に突然乱入される問題が多発しました。そこにものすごく注意を払いながらセキュリティを高めて（高めることで利便性が下がるが）、運営を心がけていました。今では zoom 会議は当然のようになりましたが、2019年後半から2020年の当時は一般の人には未知の世界でもあり、パソコンやスマホからどう参入するのか教えるのも大変でした。
まず、役員も含めて zoom の接続や開催方法を学ぶ必要がありました。zoom が徐々に流行ってきてから Google Meet や MS Teams が追従してきて、会議とは関係ない余計な機能（アバターやクラスルームみたいな表示）を足してより不安定且つ重たくして来ました。
┐(´д｀)┌ﾔﾚﾔﾚ
Steve Jobs の名言： Keep it simple, you idiot!
そこも慣れるしかなかったのも事実です。
さて、その中で全国の人たちが新たな勉強会グループを開催しはじめて、皆さんが zoom 会議に慣れてきました。
zoom だけに慣れてくださることで、こちらとしてはじゅうぶんでした。
実際、IT管理者はすべてを網羅する必要がありましたが、会員の皆さまには他を使ってくださいや覚えてくださいという必要がなくなったので。
さて、その勉強会ですが、葬儀業界に特化したマーケティング方法もありましたが、「マーケティング」そのものを皆さんに知ってもらうことが大切でした。まずはマーケティングとセールスの違いはどういうことなのかから始まりました。
なぜ、企業にはマーケティングとセールスが必要なのか。
多くの葬儀屋さんは待ち受けの業務です。
土を耕す、種を蒔く、水を与える、肥料や農薬を追加する、発芽するに適した状態の環境を整備する、災害から守る、育てて収穫する、そしてまた土地を整備する。
大雑把ですが、このように種を植える前から収穫をするのにどういうことをせねばならないか計画を立てる必要があるのですが葬儀屋さんの世界はこれがないのです。種蒔きと収穫が同時に行える仕組みの世界でもありました。
種蒔きとは会員を募集しおカネをいただくこと。
収穫はその時点で完了するわけです。
おカネを払い続けている互助会システムなら、払っていることを忘れないわけです。
毎月、口座から引き落としがあるから。これぞ、バンザーイの世界でした。
2022年8月ENDEX「フォーシーズン社」の作品
このような勉強会を通じて基礎を教えるようになりました。
そして、今までなかった、団体を飛び越えてでの情報共有も活発になりました。
葬儀屋さんが他の葬儀屋さんに営業方法を教えることは今まで考えられませんでした。
もちろん、全葬連や全互協での講習会はありましたが、とくに全葬連での講習会の多くは一般的な話であり、普通の葬儀屋さんでは、その情報をどう活用していいのか想像がつきませんでして、このようなツールや地図を使った営業指導は今回がはじめてでした。
さらにコロナというのはどういうものなのか、どういう対策をしたら良いのかと自ら医療系の講習会などに積極的に参加して、自分、家族、社員、そしてお付き合いある業会の人たち全員のために発信する人たちが増えてました。
米国 CDC より（WHO提供無料画像）
2022年は157〜158万人が亡くなりました。
たぶん、業界ではネットブローカーである小さなお葬式の売り上げがかなりあったかと思います。
この数字は本来なら10年後に届く予想でした。
その前の年の2021は144万人で、約14万人の上昇でした。
今年、2023年はどれくらい増えるのかがまだ未知です。
昨年と同じようになりますと、確実に墓地不足、火葬場待ちも長くなり、霊安室も不足してきます。そして、葬儀屋さんはネットブローカー経由ではなく、直受けしたほうが利益率がよいので更に考えるようになるかと思います。
ネットブローカーに支払う金額が広告代だと思えばと感じる人もいるでしょうが、35％の売り上げを平均的に搾取されて何が面白いかと。
逆につらくなるわけです。
これを招いたのも葬儀屋さんを信頼していないということも言えます。
葬儀屋さんの評判もわからなかったのも。
お葬式は、駅に近いあそことか、おじいちゃんの葬儀をやったところのあそことか、お寺や教会からお葬式はこの葬儀屋さんでないとダメだと言われたとかでありました。しかし、今の時代、お寺とのお付き合いも希薄になって降り、家族の誰かが亡くなった場合、最初にネットで検索して一番上に出てくるのがGoogle広告に多額の費用を費やしているブローカーであり、それを葬儀屋さんだと信じ込む人たちが大半なわけで、どうにもならないわけです。さらに、位置情報もGoogleは取得しているので、ブローカーがその地区で契約している葬儀屋さんが現れて来ます。
つまり、藤沢で「葬儀」と検索すると、ネットブローカーの広告で下関の葬儀屋さんは表示されないわけです。
さて、そういう中で人々がネットに頼るのは新聞を購読しなくなったのもあります。
だからこそ、新聞の折込広告も入らなくなり、ポスティング業者が活発になったのもあります。
私が借りていた御徒町（上野5丁目）のマンションは3日も不在ですとポストに広告が溢れるくらい入っていました。そして大切な通知が埋もれてしまいます。
なぜだか葬儀屋さんの広告は入らなかったですね。
葬儀屋さんの広告が入るのはきっと東京以外の住宅地なのかも。
確かに御徒町の線路沿いでジュエリー街は住宅地とは言い難かったですが、きちんとした賃貸マンションでした。
ここまで新聞が購読されなくなれば、折込広告を出しても意味がないのもわかります。
年々購読者数が減っているのがわかりますので。
2007年で1世帯あたりの発行部数を1.01とした場合、2022年は0.53で約半分まで落ちているのがわかります。
新聞への広告を出すのは終わったのです。
タウンページも同様で掲載することも無駄に終わっています。
時代はネット広告ですが、Facebookがいいのか、Googleがいいのか、葬儀屋さんがInstagramで何をするのかなど色々と頭の中が混乱します。
降って湧いて出てきたのが世田谷区の佐藤葬祭さんです。
佐藤さんも昔から葬儀社を営んでおり、正統派の葬儀屋さんで、この業界の悪しき習慣などに苦言を呈していた人の一人です。今では日本一の葬儀屋YouTuberです。
その色々な勉強会が全国で発足しました。
人々は新しい儀式を受け入れたのでしょうか。
たぶん、「弔い」という形は受け入れただろうと。
しかし、忘れてもらっては困るのは、こういうのは小手先の儀式であり、根本的に何が正しいとか、なぜこれをやっているのかを理解してやっているわけではない。
指導者が、このようにやりなさいと教えているだけだからです。
セミナーとかでも、こうやったほうがいいとか色々と言われます。
それを会社に戻ってから実行しようとしてもなかなか上手く行かないですよね。
それと同じように、根本的な内容と原因と対策を理解していないから起きる現象です。
各自が本当の意味を理解していないので、どれだけマーケティングやセールスの勉強をしても、実践しているのが小手先の内容だからです。
コテ！！
たぶん、今の葬儀業界の仕組みがみんなそのような感じだろうと。
葬儀屋さんも、一休葬祭専門士の資格を持っている人でさえ、「なぜ」この儀式をやっていたのか、どうしてこれをやる意味があるのかを理解している人は少ないのが事実です。
臨機応変に対応するにも基礎を学んでいないから、同じミスを繰り返すのだろう。
それを避けるために、葬儀屋さんは何を学べばいいのだろうかと手探り状態です。
全員が PhD を取得しろというのではないが、学問でもあるので、せめて自分が行っている儀式がなぜ必要かを学ぶところから始める必要があります。
なぜこの儀式があるのか、そしてその意味、変えていいのか、変えてはならないのかを今、アフターコロナで改めて学びなおす必要があります。
普通ならこれからは発信だけではなく、市場がどのような葬儀を望んでいるのか（マーケット・イン思考）が葬儀屋さんに求められますが、葬儀そのものはいつ発生するかわからないのとコロナ禍みたいな社会情勢が変わると市場が大きく変化いたします。
そのために情報交換で葬儀業界でも見本市（産業展）が2つ存在しています。
まして、今は、感染法で5類になってアフターコロナ状況となりましたが、実際に葬儀の規模がコロナ前と同様に戻ったかというとそうでもありません。
若干回復の見通しが見えた気がしましたが、全体的にマーケットの冷え込みはそのままです。
冠婚葬祭で大きな会館を維持しきれなくなっているのも事実です。
今年（2023年）のエンディング産業展は東京ビッグサイト南館で8月29日〜31日に開催されます。
例年なら学会の常任理事・副会長としてブースを出しており参加しておりましたが、学会を退会しましたので、フリーになりましたが、お客様のアテンドのために会場には三日間滞在する予定です。
現地でのミーティングも可能です。
ぜひお問い合わせください。
https://yey.co.jp/contact
YEYとして、葬儀のマーケティングオンラインセミナーを jFuneral.com を通じて行っております。
どなたでも無料でポッドキャストをお聞きできます。ぜひご試聴くださいませ。
シーズン2
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©有限会社 ワイ・イー・ワイ 代表取締役 和田裕助
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